满足需求：
·提高普通销售员工的销售沟通技巧和客户管理能力
·培养一线销售经理的销售管理能力：建立大客户采购周期模型和大客户销售计划
·为总监提供销售管理利器：构建销售团队的激励环境，鼓舞销售团队势气，并增强销售执行力

课程结构：
如何让客户主动购买---挖掘式销售

·以先进的心理学研究为基础，科学分析客户购买的心理变化过程
·用四种极具针对性的问题来启发和引导客户逐步明晰自己的真实需求
·防止和管控客户反对意见、制定和实施客户拜访计划
·培训销售人员运用挖掘式销售技巧来有效面向高管进行销售

如何获得大定单--- 大客户销售策略

·解析大客户采购的复杂决策过程
·指导销售在每个采购阶段做出的正确反应
·培训销售员利用公司产品和服务优势来影响和改变客户的采购标准
·关心和识别客户对采购风险的担忧，懂得如何帮助客户排除采购风险
·抓住项目实施阶段的有利时机，帮助客户顺利实施项目并扩大商业合作机会

如何提高团队销售业绩—-大客户咨询式销售

·比较咨询式销售和传统式销售的不同效应
·了解客户的业务盈利模式、组织结构、决策核心
·指导和分析真实大客户销售的机会评估、客户采购流程、竞争态势、人士关系策略
·当堂制定针对大客户的详细销售计划

成功销售激励政策打造持续发展企业

·销售部激励政策的特殊性和政策实施的生态环境
·分析失败销售激励政策给公司造成的危害
·成功激励政策的特点、这些特点与企业持续发展的关系
·以平衡积分卡的方式科学设定激励政策中的关键因素
·构建销售激励政策的良性作用场：领导、员工、激励政策、和企业文化

课程背景：
许多企业在进行大客户直销的执行过程当中存在着如下困惑：
·不易了解客户的真实需求、客户的需求似乎总在变化
·与客户的沟通很不顺畅、客户关系总不容易建立
·对大客户的采购周期不了解，不知在不同的采购时期应采取不同的跟踪方式
·销售部门内部工作缺乏计划性、无销售资源整合、特别是项目多时总丢单
·销售团队不好带：人员流失、无团队合作精神、部门产出低